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La captación del cliente en el sector inmobiliario: una vez más, la clave está en la segmentación

Published on 22/06/2017

La captación del cliente en el sector inmobiliario: una vez más, la clave está en la segmentación

El sector inmobiliario vuelve a estar en el ojo del huracán: el crédito vuelve a fluir, los bancos están concediendo más hipotecas y las constructoras se han puesto “manos a la obra”. Así, el sector está acaparando parte de los titulares en los medios dado su repunte, pues en 2016 el mercado de la vivienda creció a un ritmo que no se veía desde hace una década. Según el INE, en marzo de 2017 la firma de hipotecas aumentó un 20,6% respecto al mismo mes del año anterior. Asimismo, se concedieron 27.720 nuevos préstamos para comprar una vivienda de un importe medio de 114.469 euros (un 6,4% más).

¿Están siendo capaces de llegar las empresas del sector a los nuevos perfiles de cliente?

Antes de la quiebra de Lehman Brothers en 2008, en época de bonanza, la edad media del comprador de vivienda en España rondaba los 30 años y a día de hoy la media ha aumentado ligeramente hasta los 35 años. Asimismo, perfiles de compradores de mayor edad parece que también se están animando a invertir en el sector. Por ello, a la hora de dirigirse a potenciales clientes se debe tener en cuenta un amplio abanico de edades y perfiles.

Es indudable que la economía española va mejorando y hay nuevos perfiles de clientes que han irrumpido en el mercado. Dada la ralentización de ventas por parte de las compañías inmobiliarias los últimos años, es importante tener bien definido un plan de comunicación para poder llegar al target adecuado en cada momento. La estrategia varía en función del perfil del cliente. Por ejemplo, para llegar a un comprador potencial de entre 30 y 45 años una estrategia digital cuidada es indispensable. El posicionamiento SEO, la presencia en redes sociales y en foros son aspectos que hay que tener presentes. En cambio, si interesa acercarse a un perfil de cliente de más de 45 años, que cuenta con un patrimonio mayor, los canales y las acciones deben estar diseñadas ad hoc. En ese caso no sirve tan solo estar presente en redes sociales y tener un buen posicionamiento en buscadores, las apariciones en prensa escrita y en revistas especializadas del sector es clave para llegar a ese público objetivo. Sin embargo, si se define un perfil de cliente mayor de 60 años que se está planteando diversificar su ahorro invirtiendo en un inmueble, la prensa escrita es donde hay que estar.

Las empresas del sector inmobiliario se encuentran con un reto que, con acciones de comunicación bien planteadas, puede llegar a convertirse en una oportunidad. Los canales para llegar a potenciales clientes se han diversificado y es importante saber gestionarlos. Para ello, contar con expertos en este campo con los que ir de la mano es crucial para conseguir una mayor presencia en medios que se pueda materializar en nuevos clientes y, por ende, en ventas de inmuebles.

Laura Llauradó | Ejecutiva de Cuentas en la División de Comunicación Financiera

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